リクルートグループへの転職相談を日々お受けしている中で、よくご質問いただくのが「ノルマ」について。特に当社では接客・サービス職から営業職へのチャレンジの第一歩としてリクルートグループへの転職をサポートする事が多い為、営業未経験の方のイメージで営業職＝ノルマが厳しい。というイメージがあるようです。
「リクルートってノルマが厳しいんですよね？」
「ノルマはどれくらいですか？」
「ノルマをクリアしないとどうなるんですか？」
etc
最初に結論からお伝えしておくと、リクルートグループの営業職に「ノルマ」はありません。ただ、「目標」はあります。それってノルマと一緒でしょ？言葉を変えただけでしょ？と思われそうですが、「ノルマ」と「目標」は明らかに別のものです。この記事では、リクルートグループに於ける「目標」の考え方や、具体的な目標の運用イメージについてお伝えしていきます。
「ノルマ」と「目標」どうちがうの？
色々な解釈があるかと思いますが、当社では下記のようにお伝えしています。
「一般的なノルマ」＝達成できなければ罰を受ける制度
「リクルートグループの目標」＝達成した人が褒められる制度
「ノルマ」といえば、クリスマスシーズンのコンビニのクリスマスケーキをバイトが強制的に買い取りさせられたり、年末に郵便局員が年賀状を大量に購入させられたりといったニュースが話題になったことがありますが「強制的に」というイメージが付きまといます。
「ノルマ」＝達成できなければ罰を受ける制度 と表現しましたが、ノルマ未達成で罰を与える(給与を減額する・ペナルティを課す)という対応は労働基準法で禁止されています。なので、正確に言えば「達成できなければ罰を与える・・・罰を与えられないので強制的にクリアさせる」という表現が近しいかもしれません。
いずれにせよ「ノルマ」は達成する事を前提として、それ以外の結果を許さない。というニュアンスを帯びています。
一方でリクルートグループに於ける「目標」は、達成者に対しインセンティブ(報奨金)が発生し祝福を受ける指標として運用されます。達成するための行動マネジメントや日々のPDCAサイクルのチェックなど、目標を達成するために何をすべきか？はきっちりとハードにマネジメントされますが、結果として未達成となれば未達成で終えた事実を受け止め、自らの課題や改善点を抽出し次の目標設定に活かすための素材として活用します。
会社から強制的に与えられる目標数字ではなく、個人が成長するための道しるべとして目標が設定され、営業は主体的に目標数字をクリアするためにPDCAを回す事で成長を遂げる。その手段。というイメージでしょうか。
リクルートの目標運用イメージ
まず営業が達成を目指す目標の種類ですが、
経目(経営目標)と呼ばれる売上目標がベースにあり、プロセス目標(行動指標)、戦略商品目標、新規獲得目標など、事業や組織の特性や方針に合わせて3カ月単位で設定されます。その3カ月(Q)の目標を月間や週間に逆算して日々目標に対する進捗を確認しながら次の打ち手＝アクションを設計していきます。
リクルートグループの営業組織の多くでは「ヨミ会」という個人営業の目標進捗状況と取組状況、次の打ち手＝アクションを決める会議が週次で開催されます。
目標まであとどれだけの売上が必要か。その売り上げを上げるためにどれだけのヨミ(見込み商談)がいつまでにどれだけ必要か、その見込み商談を作るためにいつまでに何をどれだけアクションするのか。商談の受注角度を上げるために、各クライアントにどのような提案を行うのか？等個別商談内容まで全員でチェックしながら、毎週その成果を確認し軌道修正していきます。
とにかく全力で頑張ってみたけどダメだった。ではなく、
目標を達成させるために徹底的に逆算して毎日の行動計画を立て、行動量と提案の質の両面を日々改善、軌道修正を繰り返しながら目標達成を目指します。仮に未達成で終えたとしても、そのプロセスは次回以降の計画に反映させて改善をしていきます。
リクルート＝営業の強い会社。と評価されるのは、この「ヨミ会」という現場レベルでのPDCAの強さが大きく貢献していると個人的には思っています。
まとめ
いかがでしょうか？
「ノルマ」じゃなくて「目標」ですよ。とお伝えしても、それでもやっぱり常に「数字」はついて回るんでしょ？と思う方も多いかもしれません。それは正直その通りです。
営業として働く以上、「数字」＝「成果」と向き合うという現実から逃げる事は出来ません。ノルマでも目標でも、数字を負う事は絶対に避けたい！という方には正直リクルートグループの営業職は全くオススメできません。リクルートに限らず、「営業」という職種にチャレンジする事そのものが厳しいと思います。
企画営業ってなんか楽しそう！
ホットペッパービューティはいつも使ってるから提案しやすそう！
そんな甘い気持ちでチャレンジするのは絶対にやめたほうがいいです。
逆に、
目標があったほうが頑張れる。
自分の頑張った成果が数字で見えるほうが嬉しい。
将来独立してやっていく為に、目標を達成する為のノウハウやスタンスを学びたい。
そんな方であれば経験・学歴問わず是非チャレンジしてみてください。
それではまた！
