この記事を読んでいるあなたは、反響営業の仕事内容や大変さについて、詳しく調べているのではないでしょうか。
結論からいうと、反響営業とはさまざまな方法で商品やサービスの宣伝をおこない、興味を持った人にアプローチする方法です。
0からの営業である「飛び込み営業」とは違い、すでに興味を持ってもらった段階からの営業。そのぶん話を聞いてもらいやすい反面、提案の質が問われる側面があります。
本記事では反響営業の特徴や「やめとけ」といわれる理由を詳しく解説。
この記事を読めば反響営業のメリット・デメリットが分かり、自分に合う仕事かどうか正しく判断できるでしょう。
反響営業とは「顧客からの問い合わせに対してアプローチする営業」
反響営業とは、メディアなどを通して商品やサービスの宣伝をおこない、興味を持った人にアプローチする営業方法です。
本章では、飛び込み営業やルート営業との違いを解説していきます。
反響営業は飛び込み営業と逆の手法
| 反響営業 | 飛び込み営業 | |
|---|---|---|
| 営業先 | 事前にメディアを見て、自社の商品に関心を持っている企業や個人 | 不特定多数の企業や個人 |
| メリット | ・相手のニーズがある程度明確になっているため比較的成約率が高い・営業を拒否されることが少ない | ・信頼を獲得できれば商談に進みやすい・潜在顧客にもアプローチできる可能性がある |
| デメリット | ・問い合わせ自体が少ないこともある・競合と比較されるケースが多い | ・時間と労力がかかる・営業自体を拒否されることもある |
反響営業は、広告やホームページ、SNSなどを活用して商品を宣伝し、それを見て問い合わせてきた企業や個人に対してアプローチをかけます。
問い合わせをしてくる顧客はある程度ニーズが明確になっているため、効率良く営業活動できるのがメリットです。
一方、飛び込み営業は、事前のアポイントなく不特定多数の企業や個人を訪問し、自社の商品を売り込む営業のこと。
こちらから直接アプローチをするため、反響営業よりも多くの人に出会え、潜在顧客を開拓できる可能性があります。
しかし実際に足を運ぶには労力や時間がかかり、営業自体を拒否されることも少なくありません。
ルート営業との違いは「アプローチ先が新規顧客を含むかどうか」
| 反響営業 | ルート営業 | |
|---|---|---|
| 営業先 | 今までに自社と取引がない企業や個人、もしくは既に取引がある顧客 | 既に取引がある顧客が中心 |
| メリット | ・相手のニーズがある程度明確になっているため比較的成約率が高い・営業を拒否されることが少ない | ・既に顧客との信頼関係が築けている場合が多い・リピートにつながりやすい |
| デメリット | ・問い合わせ自体が少ないこともある・競合と比較されるケースが多い | ・顧客との関係が悪化すると売上に大きく影響する可能性がある |
反響営業とルート営業の違いは、「営業先が新規顧客を含むかどうか」です。
ルート営業は、基本的に既に取引のある顧客をメインに営業をするもの。
既に顧客との信頼関係があるケースが多いため、新たなニーズを発掘できれば、リピートにつながりやすいのがメリットです。
反響営業は既に取引のある顧客だけでなく、今まで取引がない企業や個人に対してアプローチすることも多くあります。
反響営業が「やめとけ」「きつい」と言われる2つの理由
反響営業が「やめとけ」「きつい」といわれる理由は以下の2つが挙げられます。
- 広告費を回収するため高い成果を求められるから
- 反響獲得の営業活動も含まれるため「話が違う」と感じるから
反響営業の悪い評判が気になっている人の参考になれば幸いです。
広告費を回収するため高い成果を求められるから
反響営業は、ニーズがありそうな企業や個人へのアプローチに多額の広告宣伝費などをかけています。
そのため、もし問い合わせや売上がゼロならコストの分マイナスになってしまいます。
SNSにも、反響営業について「失注したら詰められる」といった投稿がみられました。
求人サイトとかに「反響営業だから楽」とか書いてありますが信じてはいけません。
※X（旧Twitter）より引用
飛び込み営業と違い、多額の広告費を使っている為、失注したら物凄く詰められます。
「SUUMO見てるお客様を決める簡単な反響営業です」じゃないんだよ。何組お前の担当になるんだ？成約率低いお前に広告費いくら無駄にするんだ？と詰められ飛び込み現地販売やってSUUMO見尽くして目が肥えた顧客ではなく「いつか欲しいな」って思ってる人と家をマッチングするのが住宅販売営業だから
※X（旧Twitter）より引用
もし見込み顧客からの問い合わせがあっても、検討段階は顧客によってさまざまです。
すでに見込み顧客側で、競合他社の商品と比較・検討を進めていることも少なくありません。
飛び込み営業と比べれば成約率は高いものの、その分獲得できないときに上司からの風当たりが強くなりがちなのが、反響営業の難しさといえます。
反響獲得のための営業活動も含まれるため「話が違う」と感じるから
求人に「反響営業」と書いていても、入社後に「飛び込み営業」のように動くよう指示されることもあります。
実際、反響獲得のための営業活動も含めて「反響営業」と呼ぶケースも存在するので、「求人企業が嘘を言っている」とまでは言えません（印象をよくしようとしている部分はあるかもしれませんね）。
問い合わせ対応から商談までのプロセスだけでなく、反響獲得部分も業務範囲になる可能性があるので、事前に確認が必要になるでしょう。
実際SNSには「完全反響営業といいつつテレアポがメインだった」という体験談が投稿されていました。
これはワイの言い方や捉え方が間違っておりましたね(‘A`)しゅまん…
※X（旧Twitter）より引用
ここでの新規開拓は1番きついパターンの奴ですね、飛び込みやらテレアポやらの。求人告知には「完全反響営業！(問い合わせに対しての営業)」と謳いつつ、話聞いたらは「飛び込みテレアポメインです＾＾」的な内容でした…
「反響営業＝問い合わせ対応のみ」と考えて転職すると、こんなはずではなかったと感じてしまうかもしれません。
ポスティングやテレアポなども仕事内容に含まれる可能性があることを理解しておきましょう。
反響営業に向いている人の特徴3選
反響営業に向いている人の特徴は以下の3つです。
- 分析力が高く顧客のニーズを深堀りできる人
- プレッシャーに強く粘り強い人
- フットワークが軽く臨機応変に行動できる人
本章を参考に、自分は反響営業に向いているかをチェックしてみましょう。
分析力が高く顧客のニーズを深堀りできる人
反響営業を成功させるには、市場調査や自社の商品などの情報収集をおこない、最適なアプローチや正確なニーズを分析する必要があります。
そのため、高い分析力を持っている人は、反響営業に向いているでしょう。
また、反響営業はすでに商品に興味を持っている企業や個人に営業をかけます。
表面的だけでなく隠れたニーズまで分析し、深掘りができれば、見込み顧客に対してより満足度の高い提案ができるはずです。
見込み顧客の信頼獲得にもつながり、成約率がアップするでしょう。
分析力が高く、顧客の潜在的なニーズまで深掘りできる人は反響営業向きといえます。
プレッシャーに強く粘り強い人
広告の出稿やテレアポなど、反響獲得にはさまざまな戦略がありますが、いずれもすぐに集客効果が出るとは限りません。
そのため、コストを考慮しつつ、粘り強く試行錯誤を繰り返す必要があるでしょう。
また、広告宣伝費というコストがかかっている以上、成果が出なければ会社としてマイナスになるリスクが高く、ノルマが課されるケースもあります。
「反響営業は楽」という考えを捨てて、数字に対してストイックに行動できる人が向いています。
フットワークが軽く臨機応変に行動できる人
反響営業は、そもそも見込み顧客からの問い合わせがないと成果につながりません。
受け身ではなく、なぜ反響がないのかを考え、自発的に行動を起こせる人が向いています。
また、見込み顧客の反応をみながら提案する商品・サービスを変えたり、アプローチ方法を工夫するなどの臨機応変さも求められます。
フットワークが軽く、機転を利かせて行動できる人は反響営業で活躍できるでしょう。
反響営業への転職で後悔しないための2つのポイント
反響営業に転職して後悔しないためには、以下2点を押さえておきましょう。
- 「反響営業＝楽」という思い込みを捨てる
- マーケティング力や論理的思考力を学んでおく
反響営業の特徴や向いている人の特徴を正しく理解し、後悔しない転職先を選びましょう。
「反響営業＝楽」という思い込みを捨てる
「反響営業は受け身でいい」「ノルマがない」と考えていると、実際の業務とのギャップで後悔してしまう可能性があります。
反響営業ならではの難しさや、求められるスキルがあることを理解した上で、転職すべきかを検討しましょう。
また、反響営業の求人を探す時は、自分の経験やスキルを活かせそうな業界を選ぶことをおすすめします。
例えば現職が不動産業界の飛び込み営業なら、同業界の反響営業に転職することで、業界の知識やスキルを活かせるはずです。
マーケティング力や論理的思考力を学んでおく
反響営業の業務範囲として、問い合わせ対応や実際の商談だけでなく、見込み顧客の集客から任せられることも多いでしょう。
市場調査や自社商品のニーズ分析をおこない、戦略的に集客をおこなう必要があります。
そのため、マーケティングスキルや論理的思考力が不可欠なのです。
もしこれらの知識に自信がない場合は、転職前に書籍などで独学しておくことをおすすめします。
特におすすめは
の2マーケティング力や論理的思考力を学び、反響営業へ転職して活躍できる人材を目指しましょう。
反響営業が多い業界3選
| 業界 | 具体的な業種 | 業務内容の例 |
|---|---|---|
| 不動産業界 | 不動産仲介（賃貸・売買） | チラシやWEBなどを見て問い合わせしてきた見込み顧客への対応や提案 |
| ハウスメーカー | モデルルームに来店した顧客への説明や提案など | |
| 自動車業界 | ディーラー | 来店した見込み顧客への説明や提案など |
| 中古車販売 | ||
| 金融・保険業界 | 銀行・証券会社 | 口座保有者へのパンフレット・DMの送付や問い合わせ対応 |
| 保険ショップ | 来店した顧客への対応やフォロー |
反響営業が多い業界は主に3つです。
反響獲得は高い広告宣伝費がかかるため、費用対効果が得やすい商品やサービスを扱う業界に多いのが特徴です。
本章を参考に、自分に合った反響営業の求人を探してみてください。
反響営業は分析力の高さや対応力が求められる仕事
反響営業とは、メディアなどさまざまな方法で集客した見込み顧客に対して、アプローチをかける営業方法を指します。
見込み顧客のニーズを分析し、臨機応変に対応する力が求められる仕事です。
「反響営業＝楽」という思い込みを捨て、自分に向いている仕事かどうか適切に見極めましょう。
弊社、Pomto株式会社では、「営業転職BootCamp」と称して、営業職に興味のある20代の転職をお手伝いしています。
もしあなたが「反響営業に挑戦してみたいけれど不安」「自分に合う仕事が分からない」と悩んでいるなら、お気軽にご相談ください。
